Vous avez besoin de rédiger une lettre ou un mail de prospection commerciale ? Comment trouver la bonne trame et s’assurer qu’un prospect ou des clients potentiels puissent être touchés par la proposition ? Dans cet article, nous vous donnons quelques clés afin de vous aider à rédiger une lettre ou un email de prospection commerciale.
Plan de l'article
Qu’est-ce qu’ une lettre ou un email de prospection commerciale ?
La lettre de prospection commerciale prend fréquemment la forme d’un email de nos jours, notamment avec le développement des nouvelles technologies. La manière de toucher des potentiels clients ou un prospect a évolué. Les pratiques se doivent d’être remises au goût du jour pour « accrocher » le lecteur, que ce soit par courrier postal ou par email.
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Une lettre ou un email de prospection commerciale doit comporter quelques éléments essentiels :
- Être captivant et sortir du lot
- Contenir une information claire sur le produit à vendre
- Contenir les raisons pour lesquelles le produit est ou serait intéressant pour le prospect
- Être bien structuré et claire afin de retenir l’attention du lecteur / des futurs clients
La lettre de prospection commerciale (courrier postal)
La prospection commerciale par courrier postal a quelque peu été oubliée : c’est pour cela que ce canal peut encore être exploité, contrairement aux idées reçues.
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L’avènement du social selling, de la prospection commerciale digitale et de la publicité en ligne ont changé les modes de prospection, mais un prospect reste un prospect, peu importe le canal par lequel la prospection se fait.
L’email de prospection commerciale
L’email de prospection commerciale, tout comme la lettre de prospection commerciale, doit absolument sortir du lot. Encore plus dira-t-on, puisque tout utilisateur peut se retrouver noyé dans une masse d’email non ouverte qui finira directement à la corbeille ou dans les spams. Il est donc primordial de se démarquer.
Le but premier d’une campagne de prospection commerciale est la conversion du prospect en client, avec vente de produits à la clé. Cette conversion implique un potentiel retour sur investissement, le combat de tout commercial !
Les éléments essentiels de la lettre de prospection commerciale
Dans une lettre de prospection commerciale, on doit pouvoir retrouver des éléments forts et pleins de sens, pour un résultat plus convaincant et attrayant :
- De la couleur
- Un logo avec slogan
- Une enveloppe personnalisée voire atypique
- Quelques goodies et échantillons pour le prospect
- Un bon de retour
Le but est vraiment de sortir de la lettre traditionnelle et classique, pour cibler le prospect et le convaincre qu’il a besoin du produit proposé.
Une accroche engageante est bien sûr essentielle, mais beaucoup moins que pour un email de prospection commerciale. Cette accroche doit parler du besoin du prospect ou du bénéfice à la clé. N’hésitez pas à ajouter du mystère pour interpeller vos potentiels clients.
Ensuite, le copywriting (écriture commerciale) joue son rôle. Vous devez tenir compte des objectifs mais aussi des soucis rencontrés par le prospect afin de lui apporter une solution.
Dans cette partie, autorisez-vous du storytelling (success story, étude de cas) pour convaincre encore plus. A vous de jouer !
Le fichier de prospection B2B, le nerf de la guerre
Si avoir une bonne maîtrise de rédaction en matière de courrier de prospection est indispensable, celle-ci ne vous sera guère utile si vous ne disposez pas d’un bon fichier de prospection client. Cette base de données est, en effet, le point de départ de toute stratégie commerciale efficace. Elle doit donc vous apporter le maximum d’informations sur des clients potentiels afin de mieux cibler leurs besoins. Cela vous permettra ainsi d’être en mesure de leur proposer la bonne solution à leur problématique.
Mais comment constituer un tel fichier ?
La mise en place d’un tel outil demande beaucoup de temps. Il faut y inscrire le nom du prospect, ses coordonnées (adresse, téléphone, e-mail, etc.), ainsi que des informations sur son importance en terme d’effectif ou de chiffre d’affaires. Cependant, les résultats ne sont pas toujours au rendez-vous. En faisant appel à un prestataire spécialisé dans ce domaine, vous pourrez vous éviter ce désagrément. Avec l’achat base de données B2B, vous allez donc gagner un temps précieux et surtout, avoir la possibilité d’analyser les besoins de vos prospects très finement. Il vous sera alors bien plus facile d’adapter au mieux votre stratégie de communication et vos opérations commerciales.