La prospection commerciale constitue une opération importante pour les entreprises BtoB, peu importe leur domaine d’activité et leur taille.
Elle a pour but de rechercher des clients potentiels et leur faire évoluer dans le tunnel de conversion grâce à des actions marketing nécessaires. Or, cette première étape du cycle de vente est une tâche chronophage qui demande rigueur et méthodologie.
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Pour vous aider, nous mettons à votre disposition ce guide qui présente les 03 étapes à suivre pour une prospection BtoB efficace.
Plan de l'article
Établir son fichier de prospection commerciale
Dans le cadre d’une prospection commerciale, la première des choses à faire est de définir ses commerciaux. Ensuite, il faudra procéder au ciblage. C’est une étape qui consiste à définir son persona marketing et se focaliser là-dessus.
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En réalité, le persona est la cible idéale c’est-à-dire le prospect qui est susceptible de s’intéresser aux offres, et qui possède un potentiel d’achat suffisant.
Pour constituer son fichier de contacts, vous devez vous baser sur certaines informations à savoir :
- les prénoms et noms de votre prospect ;
- le nom de l’entreprise dans laquelle il travaille ;
- l’intitulé de poste ;
- l’URL de son profil LinkedIn ;
- l’e-mail professionnel ;
- le numéro de téléphone.
Trouver ces informations ne sera pas facile et va demander un peu de travail. La meilleure solution pour aller plus vite est de collaborer avec une agence de prospection B2B. Une telle collaboration vous permet de fidéliser vos clients, développer votre chiffre d’affaires et vos bases prospects.
Créer son tunnel de prospection commerciale B to B
Un tunnel de prospection renvoie aux différentes étapes mises en place dans le cadre de votre campagne. Pour commencer, vous devez savoir que votre prospection ne marchera pas au premier essai.
Dans les meilleures conditions, votre taux de réponse intéressante sera compris entre 1 et 3 %. C’est la raison pour laquelle vous devez retenter votre chance plusieurs fois afin d’attirer l’attention de vos prospects.
Autre chose, il est conseillé d’utiliser plusieurs canaux pour accroître vos chances de succès. Le plus idéal est d’associer les méthodes traditionnelles à la prospection digitale. Parmi les méthodes de prospection dites classiques, la plus connue est la prospection téléphonique.
La prospection digitale, quant à elle, prend en compte toutes les techniques qui passent par les canaux Internet notamment :
- via un site web ;
- via les réseaux sociaux ;
- ou grâce au référencement.
Avec l’essor de la technologie, plus de 67 % des achats se font désormais via des canaux digitaux. C’est la preuve qu’il faudra forcément allier les solutions de webmarketing aux méthodes classiques pour une prospection commerciale BtoB réussie. Dans le cas où vous n’auriez pas les moyens, choisissez une approche avec des appels de qualité.
Par ailleurs, assurez que votre prospection suit un rythme déterminé et vous devez vous y conformer. En général, il est recommandé au début d’espacer les relances et d’accélérer pour créer un sentiment d’urgence et de l’engagement. Pour obtenir un premier rendez-vous avec un prospect, il faudra huit interactions en moyenne.
Par ailleurs, il faudra également veiller au contenu de vos messages. N’hésitez pas à personnaliser votre message. La personnalisation dont on parle ici ne veut pas dire une simple modification du nom, mais plutôt de faire une analyse profonde de l’actualité de vos potentiels clients ainsi que de leurs besoins. Cela vous permettra de trouver la technique idéale pour obtenir un rendez-vous à tous les coups.
Autre information, assurez-vous de produire un contenu qui mérite d’être lu et qui incitera le prospect à vous répondre. Vous aurez le choix par exemple entre des articles de blog ou des vidéos, des contenus humoristiques ou une approche originale.
Mettre en œuvre votre plan de prospection commerciale
Après avoir créé le tunnel de prospection, c’est le moment de mettre en œuvre votre stratégie de prospection commerciale. Si vous avez une équipe commerciale, évitez de prospecter seul. Par ailleurs, vous devez vous assurer que votre prospection soit faite de manière continue et sur le long terme.
Pour obtenir de meilleurs résultats, il faudra faire plus d’effort et faire également du nurturing. Ne manquez pas de relancer vos prospects régulièrement avec de nouveaux contenus.
Pour finir, vous devez mesurer l’efficacité de votre stratégie. Pour ce faire, procédez à la comparaison de l’efficacité de chaque étape par rapport aux objectifs préalablement établis. Cette technique vous permettra de vous améliorer entre chaque campagne.